ग्राहकों को प्रेस कियोस्क की ओर आकर्षित करने के लिए प्रचार। ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए दिलचस्प प्रचार। उपहार और प्रतियोगिताएं

01.01.1970

"प्रचार" से हमारा तात्पर्य ऐसे किसी भी आयोजन से है जो सामान को आकर्षित करने, फुसलाने और बेचने के उद्देश्य से आयोजित किया जाता है। आख़िरकार, किसी भी कार्य का लक्ष्य, चाहे आप इसे कुछ भी कहें, यही है स्टोर की बिक्री और मुनाफा बढ़ाना, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता, क्षणिक या भविष्य में। क्या यह नहीं? अब हम विशिष्ट व्यंजनों और स्टॉक परिदृश्यों पर बात नहीं करेंगे - उनमें से अनगिनत हैं और प्रत्येक प्रकार के व्यापार का अपना दृष्टिकोण होता है। हम इस बात पर बहस नहीं करेंगे कि क्या शेयरों की आवश्यकता है, क्या वे उपयोगी हैं और क्या वे भुगतान करते हैं। हम उन युक्तियों पर ध्यान केंद्रित करेंगे जिन पर किसी स्टोर को प्रचार करने से पहले विचार करना चाहिए।

क्या आपके स्टोर को प्रमोशन की आवश्यकता है?

नए साल के लिए आपको अपने स्टोर में क्या प्रचार करना चाहिए?
TorgSoft उपयोगकर्ता अक्सर सलाह के लिए हमारे पास आते हैं कि किस प्रमोशन का आयोजन किया जाए और प्रोग्राम को स्वचालित रूप से प्रमोशन पर छूट की गणना कैसे कराई जाए। "इस राशि के लिए खरीदें, आपको यह उपहार भी मिलेगा", "रसीद में दूसरे आइटम पर छूट", "हर चीज़ पर छूट ...", "दो की कीमत के लिए तीन" और इसी तरह की शर्तें लागू की जा सकती हैं टॉर्गसॉफ्ट प्रोग्राम में। इस विषय पर एक वीडियो है: टॉर्गसॉफ्ट प्रोग्राम में प्रमोशन कैसे स्थापित करें।

निम्नलिखित के लिए कोई कार्रवाई करना उचित है:

दुकान खुलने की सूचना दें;
- स्थानीय स्तर पर "प्रसिद्ध बनें": एक समाचार कहानी बनाएं और स्थानीय टीवी चैनलों या प्रेस में शामिल हों;
- ग्राहकों का मनोरंजन करें; नए और पुराने ग्राहकों को आकर्षित करके स्टोर में रुचि पैदा करना या बनाए रखना;
- एक नए उत्पाद का विज्ञापन करें;
- बस अपने आप को याद दिलाएं;
- बासी सामान से छुटकारा पाएं;
- अल्पकालिक उपाय के रूप में बिक्री बढ़ाएँ;
- प्रतिस्पर्धियों के बीच अलग दिखें।

ये सभी क्षेत्र एक-दूसरे के पूरक हैं, और इन्हें संयोजित किया जा सकता है और होना भी चाहिए।

आप स्टोर के लिए क्या प्रचार कर सकते हैं?

बहुत बार, किसी प्रमोशन के बारे में सोचते समय, स्टोर मैनेजर या मालिक स्तब्ध हो जाते हैं: "वे क्या लेकर आ सकते हैं?" सभी विचार या तो साधारण, या मूर्खतापूर्ण, या दोहराए जाने वाले प्रतिस्पर्धी प्रतीत होते हैं...

ज्यादा चिंता करने की जरूरत नहीं! लगभग हमेशा सही समाधान होता है - यह मुफ़्त उपहार, गुब्बारे, बचत के प्रति लोगों का प्यार है... यानी, एक उपहार, कम कीमत पर दूसरा आइटम, उपहार के लिए एक कूपन या अंततः छूट। एक नियम के रूप में, एक निश्चित राशि या उपहार के लिए डिस्काउंट कूपन छूट से बेहतर काम करते हैं।

अपने विज्ञापन नेटवर्क को व्यापक रूप से फैलाएं!

क्रॉस-प्रमोशन का विचार बचाव में आ सकता है। यह तब होता है जब आप किसी अन्य गैर-प्रतिस्पर्धी स्टोर या किसी प्रतिष्ठान के साथ प्रचार के हिस्से के रूप में एक-दूसरे के सामान या सेवाओं का उपयोग करने के लिए सहमत होते हैं। यानी आपसी विज्ञापन के बारे में. मुख्य बात यह है कि आपके ग्राहक दर्शक कम से कम किसी तरह ओवरलैप हों। इसे ग्राहकों के सामने कैसे प्रस्तुत करें?

बहुत सरल: “जब आप एक बिजनेस सूट खरीदते हैं, तो हम आपको हमारे साथी - “क्रोशका एनोट” ड्राई क्लीनर से ड्राई क्लीनिंग के लिए एक कूपन देते हैं।.

या ड्राई क्लीनिंग सेवाओं के लिए डिस्काउंट कूपन। उसी तरह, निम्नलिखित सहयोग कर सकते हैं: एक आभूषण और महिलाओं के कपड़ों की दुकान; कपड़े और जूते की दुकान; कपड़े की दुकान और फिटनेस क्लब, ब्यूटी सैलून, पिज़्ज़ेरिया, सिनेमा, आदि।

एक और उदाहरण।बच्चों के एक स्टोर में ग्राहकों के बीच पुरस्कारों की एक ड्राइंग रखी गई, जिसका मुख्य पुरस्कार एक पेशेवर फोटोग्राफर का पारिवारिक फोटो सत्र था। प्रचार अवधि के दौरान, उनके फोटो स्टूडियो का एक विज्ञापन स्टोर में लटका रहा। क्या यह परस्पर लाभकारी सहयोग नहीं है?

“अच्छा, इसके चक्कर में कौन पड़ेगा?”

यह खंड पिछले वाले की निरंतरता है। याद करना: आपको अपने अनुरूप सभी शेयरों का मिलान करने की आवश्यकता नहीं है!
उदाहरण के लिए, जींस के लिए एक सस्ता बेल्ट देना शायद आपको बेवकूफी लगे। और मैंने व्यक्तिगत रूप से देखा कि यह काम करता है! वर्गीकरण के बारे में भी यही कहा जा सकता है। कपड़े, जूते और आभूषण की दुकानों के मालिक इस बात से सहमत होंगे कि आप केवल अपने स्वाद के आधार पर स्टोर के लिए सामान का चयन नहीं कर सकते।

इसके अलावा, यदि आपको कार्रवाई पसंद नहीं है और आप सोचते हैं कि "मैं कभी भी इसमें शामिल नहीं होऊंगा!" - बहुत अधिक संभावना है कि यह इस बात का संकेत हो सकता है कि लोगों को प्रमोशन पसंद आएगा। क्यों? क्योंकि आप लक्षित दर्शक नहीं हैं! यदि आप कोई उत्पाद "आम" लोगों को बेचते हैं, तो आपके विचार अलग-अलग होते हैं। और इसलिए आप स्टोर के मालिक हैं, और वे आपके ग्राहक हैं।

उदाहरण।एक स्टोर, जो ग्रीष्मकालीन टी-शर्ट और फ्लिप-फ्लॉप के पुराने मॉडलों से छुटकारा पाना चाहता था, ने उन्हें जींस के साथ उपहार के रूप में देने का फैसला किया। सितंबर करीब आ रहा था, और शरद ऋतु वर्गीकरण के लिए गोदाम को खाली करना आवश्यक था। सब कुछ उड़ गया: जींस, टी-शर्ट और फ्लिप-फ्लॉप। बेशक, इन "उपहारों" का खरीद मूल्य जींस में शामिल था।

कार्रवाई के लिए एक कारण बताएं!

यदि आप छूट प्रदान करते हैं -
बताएं कि यह अचानक इतनी उदारता क्यों है? अन्यथा, लोग सावधान हो सकते हैं और मान सकते हैं कि आपका उत्पाद या तो खराब गुणवत्ता का है, समाप्त हो चुका है, या ऐसा है कि किसी को इसकी आवश्यकता नहीं है।

कपड़ों, जूतों और अन्य मौसमी सामानों में, यह करना सबसे आसान काम है। संग्रह में बदलाव और सीज़न का अंत उत्कृष्ट और समझने योग्य कारण हैं।

लगभग किसी भी दुकान के लिए छुट्टियाँ भी एक अच्छा कारण होती हैं। प्रसिद्ध और पेशेवर कार्यक्रम, स्थानीय कार्यक्रम (उदाहरण के लिए सिटी डे), जन्मदिन और स्टोर का उद्घाटन, स्थानांतरण के कारण बिक्री, एक नए विभाग का उद्घाटन, वसंत की शुरुआत (सर्दियों, शरद ऋतु)।

अन्य उत्पादों के लिए, प्रचार का बहाना "पुराने मॉडल", पिछले वर्ष या सीज़न के मॉडल, क्षतिग्रस्त पैकेजिंग, या "बचे हुए की बिक्री" हो सकता है। जैसा कि आप देख सकते हैं, शराब न पीने, यानी प्रमोशन न करने का कोई कारण नहीं है :)

और याद रखें कि जो प्रमोशन बहुत जटिल होते हैं वे लोगों को तनावग्रस्त करते हैं, उन्हें समझना और लागू करना आसान नहीं होता है, और इसलिए वे उतने प्रभावी नहीं होते हैं।

प्रचार का विज्ञापन करें ताकि लोग इसका लाभ उठाना चाहें

प्रचार के बारे में लोगों को सूचित करना न भूलें. इसे स्टोर के अंदर (प्रचार द्वारा कवर किए गए उत्पाद के ठीक ऊपर) और बाहर - एक बैनर, एक स्तंभ लगाकर या एक प्रमोटर लगाकर किया जाना चाहिए। आप ई-मेल, एसएमएस (कार्यक्रम से ग्राहक आधार को ई-मेल और एसएमएस का वितरण), या मेलबॉक्स, साथ ही सोशल नेटवर्क या वेबसाइट पर पोस्ट करके भी सूचित कर सकते हैं।

सुनिश्चित करें कि विक्रेता प्रचार की शर्तों को स्पष्ट रूप से और स्पष्ट रूप से जानते हैं, और चेकआउट के समय उन्हें इसके बारे में याद दिलाना न भूलें। पैसे मत बचाओ! दरवाज़ों पर कागज़ का एक सफ़ेद टुकड़ा जिस पर हस्तलिखित शिलालेख है "हमारे पास एक पदोन्नति है...!" - यह विज्ञापन नहीं है, लेकिन आख़िर क्या है।

अपने विज्ञापन में विशिष्ट रहें

"विशेष पेशकश" जैसे अर्थहीन वाक्यांशों से बचें।

विशिष्ट बनें: उस व्यक्ति को ठीक-ठीक बताएं कि आप उससे क्या चाहते हैं।"इस फ़्लायर को उपहार के बदले बदलें", "50 UAH के लिए यह कूपन लें। और किसी भी मॉडल का फोन खरीदने के लिए इसका उपयोग करें!", "एक दोस्त के साथ आएं और एक की कीमत पर दो जोड़ी जींस खरीदें!"।

यदि आप एक बैनर बना रहे हैं, तो सुनिश्चित करें कि उस पर लिखे अक्षर सड़क से पढ़े जा सकें (ताकि परिवहन में या सड़क के दूसरी ओर के लोग इसे देख सकें)। यदि आप एक पुस्तिका बना रहे हैं, तो बड़ा प्रारूप हमेशा प्रभावी नहीं होता है। A5-A6 बेहतर है, इसे लेना आसान है, देना आसान है और बनाना सस्ता है। और प्रमोशन का समय और स्टोर संपर्क बताना न भूलें।

प्रमोटर्स का सही उपयोग करें

यहां शीर्ष तीन गलतियां हैं जो प्रमोटरों को पूरी तरह से अप्रभावी बनाती हैं: गलत समय पर गलत जगह पर खड़ा होना और गलत बात कहना (या कुछ भी नहीं कहना)। हमने प्रमोटरों के साथ कैसे काम करना है, इसके बारे में एक अलग लेख लिखा, क्योंकि यह एक बहुत जरूरी विषय है।

अपने विक्रयकर्ता तैयार करें

यह सुनिश्चित करने के लिए कि विज्ञापन, प्रमोटरों और पत्रक के लिए पैसा व्यर्थ न जाए, सुनिश्चित करें कि विक्रेता प्रचार की सफलता में रुचि रखते हैं।
कर्मचारियों को प्रोत्साहित करना उचित है: एक बिक्री योजना निर्धारित करें, इसके पूरा होने का %, या अति-पूर्ति के लिए बोनस दें। आख़िरकार, उन्हें न केवल अधिक मुस्कुराना होगा और ग्राहकों को ऑफ़र के लाभों के बारे में समझाना होगा, बल्कि अधिक कार्यभार का भी अनुभव करना होगा। आयोजन के दौरान लापरवाह व्यवहार के लिए कर्मचारियों पर जुर्माना लगाना उचित हो सकता है।

परिणामों का विश्लेषण करें और नियमित रूप से पदोन्नति करें

एक विशेष मोड आपको पदोन्नति के परिणाम की गणना करने में मदद करेगा "छूट के उपयोग का विश्लेषण"लेखांकन कार्यक्रम "टॉर्गसॉफ्ट"। इससे आप पता लगा सकते हैं: प्रचार अवधि के दौरान कौन से उत्पाद सबसे लोकप्रिय थे, आपने कितना कमाया और छूट पर कितना नुकसान हुआ; कौन सा प्रमोशन सबसे लोकप्रिय साबित हुआ (यदि स्टोर में एक ही समय में कई प्रमोशन हैं), प्रमोशन अवधि के दौरान प्रत्येक कर्मचारी की बिक्री की मात्रा।

राजस्व राशि- कार्रवाई की प्रभावशीलता का एकमात्र संकेतक नहीं। आख़िरकार, एक रूपांतरण संकेतक भी है - पत्रक प्राप्त करने वाले कितने लोगों ने स्टोर में प्रवेश किया। भले ही उन्होंने अभी खरीदारी नहीं की, लेकिन उन्हें आपके स्टोर के बारे में पता चला - यह भी एक परिणाम है।

यदि आपके पास विज़िटर काउंटर स्थापित है, तो आप विज़िटरों की संख्या को प्रति दिन बिक्री की संख्या से विभाजित करके रूपांतरण निर्धारित कर सकते हैं। यह पता लगाना अधिक कठिन है कि बैनर देखने वाले कितने लोग स्टोर पर आए। संभवतः आपके पास ऐसे विज़िटरों का एक निश्चित प्रतिशत भी होगा जो मौखिक रूप से, मेलिंग सूचियों के माध्यम से या इंटरनेट से सीखकर आए हैं।

इन मापदंडों का पता लगाने का सबसे अच्छा तरीका ग्राहकों से पूछना है: "आपने प्रचार के बारे में कहां सुना?"

वैसे, TorgSoft प्रोग्राम में आप एक सर्वेक्षण सेट कर सकते हैं, और फिर प्रत्येक बिक्री के बाद प्रोग्राम विक्रेता को याद दिलाएगा कि खरीदार से क्या पूछना है। और प्रचार अवधि के अंत में आप देख पाएंगे कि उत्तर कैसे वितरित किए गए। सबसे लोकप्रिय चैनल निर्धारित करने के बाद, उसमें सुधार करें और भविष्य में अपने स्टोर के विज्ञापन के लिए भी इसका उपयोग करें।

यह तुरंत कहना मुश्किल है कि कार्रवाई सफल होगी या नहीं - आपको प्रयास करने, निरीक्षण करने, मापने और फिर से प्रयास करने की आवश्यकता है!

पी.एस. "प्रचार" के बीच आप प्रचार कार्यक्रमों को उजागर कर सकते हैं - जब आप स्वीपस्टेक रखते हैं, प्रमोटरों, कलाकारों, जोकरों या यहां तक ​​कि एक सेलिब्रिटी को आकर्षित करते हैं, उपहार या "नमूने" (उत्पाद के नमूने) देते हैं। स्टोर के उद्घाटन या जन्मदिन के उपलक्ष्य में, स्टोर के चारों ओर एक प्रकार की हर्षोल्लास भरी हलचल। ऐसे आयोजनों को बीटीएल प्रमोशन कहा जाता है। विशेष एजेंसियों की भागीदारी से उन्हें व्यवस्थित करना बेहतर है।

आप सौभाग्यशाली हों!

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उपहार के रूप में बैग

जैसा कि हर कोई लंबे समय से जानता है, व्यापार का इंजन विज्ञापन है। बेशक, विज्ञापन "किसी भी तरह" नहीं होना चाहिए, बल्कि ऐसा होना चाहिए जो संभावित खरीदारों की आत्मा में एक निश्चित ब्रांड या स्टोर के उत्पाद की मांग के बीज पैदा करता है, और इसके अलावा, परिश्रमपूर्वक और सावधानी से इन बीजों को पल-पल विकसित करता है। खरीदारी करने का. विज्ञापन को अपने उत्पाद के प्रति खरीदार की वफादारी भी बनाए रखनी चाहिए, ताकि अन्य चीजें समान होने पर भी वह विज्ञापनदाता के उत्पाद को चुने। दुनिया भर में, अपने उत्पाद के प्रति ग्राहकों के बीच "प्यार" और प्रतिबद्धता पैदा करने और बनाए रखने के लिए, कपड़े की दुकानें और बुटीक प्रचार करते हैं, और ये प्रचार या तो मानक (सरल, लेकिन काम करने योग्य) या काफी मौलिक हो सकते हैं। आइए उन दोनों और अन्य विकल्पों पर विचार करें।

एक नया कपड़े की दुकान खोलते समय, निश्चित रूप से, इस लक्ष्य के साथ एक विज्ञापन अभियान चलाना आवश्यक है कि आपके संभावित ग्राहक आसानी से उपलब्धता के बारे में पता चलाऐसा इकट्ठा करना. इस मामले में, सबसे सरल प्रचार जो एक नया खुलने वाला कपड़े का स्टोर कर सकता है, वह है नए ग्राहकों के लिए सभी प्रकार की छूट, उपहार और डिस्काउंट कार्ड।

एक के दाम में दो

आप "एक की कीमत के लिए दो", "दो की कीमत के लिए तीन", "लाल मूल्य टैग के साथ चीजों पर छूट", "खरीदारों के लिए इतने प्रतिशत की छूट, उदाहरण के लिए, हरे रंग के साथ" जैसे प्रचार चला सकते हैं बैग" (इन्हीं हरे बैगों को आकर्षक कीमतों पर बेचते समय), "कुछ वस्तुओं के लिए अतिरिक्त शुल्क के बिना कीमतें", "हम घाटे में व्यापार करते हैं, आपको ऐसे और ऐसे उत्पाद के लिए खरीद मूल्य से 2 गुना कम कीमत की पेशकश करते हैं", " चेकआउट पर फॉर्म भरें और उपहार के रूप में डिस्काउंट कार्ड प्राप्त करें", "स्टोर में खुशी के घंटे - इतने प्रतिशत की छूट, उदाहरण के लिए, 11 से 12 तक," आदि। वास्तव में, पदोन्नति के लिए बहुत सारे विकल्प हैं। एक मानक प्रचार यह होगा कि आकर्षक प्रमोटर आपके स्टोर के लिए डिस्काउंट कूपन के साथ विज्ञापन देंगे। हम "मानक" प्रचारों के बारे में बात करते हैं, जिसका अर्थ है कि वे सरल और प्रभावी हैं। यानी आप उपरोक्त में से कोई भी विकल्प अपना सकते हैं और सकारात्मक प्रभाव प्राप्त कर सकते हैं। बेशक, यह आपके क्षेत्र में प्रसिद्ध मीडिया (रेडियो, समाचार पत्र, टेलीविजन, इंटरनेट पोर्टल) के समर्थन का उपयोग करके विज्ञापन अभियान चलाने के लायक है।

असामान्य पदोन्नति

अब आइए इस विकल्प पर गौर करें कि आप एक असामान्य विज्ञापन अभियान कैसे चला सकते हैं जो किसी कपड़े की दुकान या बुटीक में संभावित और वास्तविक ग्राहकों की सबसे बड़ी संख्या को आकर्षित करेगा।

एक अल्पकालिक और प्रभावी विज्ञापन अभियान का एक उदाहरण विनियस के महंगे डेनिम कपड़ों के बड़े स्टोरों में से एक में आयोजित एक प्रचार है। पहले से घोषणा करने के बाद कि एक निश्चित समय पर बिना पैंट के स्टोर में आने वाले ग्राहकों को मुफ्त में स्टाइलिश जींस चुनने का अवसर मिलेगा, स्टोर प्रबंधन को इसका परिणाम अंडरपैंट में युवा लड़कों और लड़कियों की कतार के रूप में मिला। सही समय पर दुकान के दरवाजे पर। चूंकि प्रमोशन केवल 10 मिनट तक चला, इसलिए स्टोर को मुफ्त जींस से कोई नुकसान नहीं हुआ, लेकिन इस प्रमोशन और स्टोर के बारे में और अधिक जानकारी लंबी बातचीत होती थी, और "पेड" जीन्स के लिए खरीदारों की "लहर" काफी लंबी थी। वैसे, क्या यह घटना आपको कुछ याद दिलाती है? कई साल पहले, यूरोसेट मोबाइल फोन स्टोर ने और भी अधिक चौंकाने वाला प्रचार किया था: जो ग्राहक पूरी तरह से नग्न होकर स्टोर पर आए थे मुझे एक नया मोबाइल फोन दिया.

लोग कभी-कभी पागलपन के लिए तैयार रहते हैं

इस प्रकार, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि "लोग मुफ़्त में बहुत कुछ करने को तैयार हैं," वे पागलपन भरी चीज़ें करने के लिए भी तैयार हैं। एक मूल, यहाँ तक कि पागल, फ्लैश मॉब विज्ञापन अभियान शुरू करें, मीडिया को इस घटना से जोड़ें, विशेष रूप से इंटरनेट, टेलीविज़न को, ताकि इस अभियान के बारे में पहले से और बाद में लिखा और बात की जा सके, ताकि तस्वीरें और वीडियो हों - और आपका कपड़े की दुकान बहुत देर तक बात होगी वे बात करेंगे। वर्ड ऑफ़ माउथ स्पष्ट और प्रभावी ढंग से काम करता है; जैसा कि अनुभव से पता चलता है, लोग खुले तौर पर प्रस्तुत की गई जानकारी से भी अधिक अफवाहों पर भरोसा करते हैं। जोरदार और निंदनीय विज्ञापन अभियान अंततः शहरी किंवदंतियाँ बन जाते हैं, और उस स्टोर का नाम जिसने एक भव्य फ्लैश मॉब का मंचन किया, पहचानने योग्य हो जाता है और आगंतुकों का ध्यान आकर्षित करता है।

यह तथ्य कि "विज्ञापन व्यापार का इंजन है" आज स्पष्ट है। प्रचार और दिलचस्प विपणन गतिविधियाँ ग्राहकों का दिल जीतने के लिए एक महत्वपूर्ण उपकरण हैं। प्रत्येक कंपनी, अपनी गतिविधि के क्षेत्र, पैमाने और दिशा के आधार पर, विभिन्न प्रकार के कदम उठाती है। कई संगठन ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए समय-समय पर प्रचार आयोजित करते हैं, जो किसी विशेष कंपनी द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं में बिक्री और सामान्य रुचि को प्रोत्साहित करते हैं।

एक विज्ञापन अभियान विकसित करने के लिए एल्गोरिदम

विज्ञापन की चालें अलग-अलग हो सकती हैं; वे न केवल आपके उत्पाद में रुचि जगाने का अवसर प्रदान करते हैं, बल्कि खरीदार की जरूरतों, उसकी इच्छाओं का बेहतर अध्ययन करने और उसके संभावित दर्शकों का एक मॉडल बनाने का भी अवसर प्रदान करते हैं। आपको यह जानना होगा कि एक दिलचस्प प्रस्ताव कैसे लाया जाए जो संभावित ग्राहकों की एक विस्तृत श्रृंखला को रुचिकर लगे।

लक्षित दर्शकों का चयन

बोनस, छूट और अन्य घटनाओं की एक प्रणाली शुरू करने से पहले, संभावित खरीदार का चित्र बनाना महत्वपूर्ण है - उसकी क्या रुचि है, खरीदारी करते समय वह अपने लिए क्या प्राथमिकताएं निर्धारित करता है। शायद यह एक बुजुर्ग व्यक्ति है जो कम कीमत पर सामान ढूंढना चाहता है, या एक लड़की जो यह खोज रही है कि कैसे।

केवल अपने ग्राहकों की संभावित व्यवहारिक प्रतिक्रियाओं का विश्लेषण करके ही आप वांछित परिणाम प्राप्त कर सकते हैं और बिक्री बढ़ा सकते हैं। इस पर विश्वास करना कठिन है, लेकिन कभी-कभी बड़ी कंपनियां भी अपने संभावित दर्शकों का विश्लेषण करने से चूक जाती हैं, जिसके परिणामस्वरूप लाखों का नुकसान होता है।

मैक्स फैक्टर, रेवलॉन और एवन ने एशियाई बाजारों में प्रवेश करने की कोशिश की। स्वाभाविक रूप से, अपने उत्पादों को बढ़ावा देने, ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए प्रचार करने और बिक्री केंद्र खोलने पर एक बड़ा बजट खर्च किया गया था। लेकिन जैसा कि यह पता चला है, एशियाई महिलाओं की नींव के लिए पूरी तरह से अलग आवश्यकताएं होती हैं; पूरे दिन परफ्यूम लगाना अश्लील माना जाता है, और सजावटी रेखा के लिए उनकी पूरी तरह से अलग आवश्यकताएं होती हैं। परिणामस्वरूप, दुकानें धीरे-धीरे बंद हो गईं, और सुविचारित अभियान को बंद करना पड़ा। जैसा कि हम देखते हैं, प्रचार के लिए एक बड़ा बजट भी अपेक्षित परिणाम नहीं देगा जब तक कि लक्षित दर्शकों का सावधानीपूर्वक विश्लेषण और अध्ययन न किया जाए। यहां तक ​​कि बड़े निगमों के विपणक भी कभी-कभी इस बारे में भूल जाते हैं।

कार्यनीति विस्तार

प्रत्येक संभावित खरीदार अपने स्वयं के हितों का पीछा करता है, लेकिन वे सभी एक सरल सूत्र पर आते हैं - "उचित मूल्य पर गुणवत्ता वाली वस्तु/सेवा खरीदना।" साथ ही, बोनस, प्रमोशन, छूट, खरीदे गए उत्पाद के लिए गारंटी आदि का स्वागत है। लेकिन स्पष्ट दर्शकों को निर्धारित करना अक्सर मुश्किल होता है, क्योंकि इसमें विभिन्न लक्ष्य समूह और श्रेणियां शामिल हो सकती हैं। इस मामले में, मुख्य कार्य सही रणनीति चुनना, तैयार करना है।

कपड़े बनाने वाली गृहिणी और छात्र दोनों वॉशिंग मशीन (फोन, कंप्यूटर) के लिए आ सकते हैं। उपहार के रूप में वाशिंग पाउडर का एक पैकेट उस आदमी को खुश नहीं करेगा जिसने कभी अपने कपड़े नहीं धोए हैं, और फुटबॉल मैच का मुफ्त टिकट एक महिला में ज्यादा उत्साह नहीं जगाएगा। इस मामले में, सभी संभावित ग्राहकों के हितों के लिए सामान्य आधार ढूंढना और उन्हें वास्तव में आकर्षक बोनस प्रदान करना महत्वपूर्ण है (उदाहरण के लिए, एक नए टैबलेट के साथ उपहार के रूप में हेडफ़ोन को बिना किसी अपवाद के सभी द्वारा सराहा जाएगा)।

अलग-अलग लोगों की रुचियों और रुचियों का पालन करना परेशानी भरा और महंगा है, लेकिन भयंकर प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में यह महत्वपूर्ण है।

ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए आप क्या प्रचार कर सकते हैं?

अच्छी गुणवत्ता, बड़ा चयन, तेज़ सेवा किसी भी व्यवसाय में प्रमुख कारक हैं। लेकिन यदि आप अपने उत्पादों या सेवाओं के विज्ञापन के लिए धन आवंटित नहीं करते हैं तो उन सभी का मूल्यांकन कम किया जा सकता है। इसलिए, व्यवसायियों और प्रबंधकों को अक्सर ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए कई तरह के प्रचार करने पड़ते हैं, जिससे ट्रैफ़िक में वृद्धि होती है, और उनके साथ लाभ मार्जिन भी बढ़ता है।

उपस्थित

बोनस, स्मृति चिन्ह, प्रमोशन और उपहार के रूप में छोटी-छोटी चीजें खरीदार के प्रति सम्मानजनक रवैया दिखाएंगी और उसे खुश करेंगी। सबसे अधिक संभावना है, अगली बार जब वह किसी उत्पाद की खोज करेगा, तो वह उसी स्टोर की ओर रुख करेगा जो आवश्यक उत्पादों में माहिर है। और यद्यपि हर कोई लंबे समय से जानता है कि उपहार की लागत पहले से ही मुख्य उत्पाद की कीमत में शामिल है, एक छोटी सी चीज़ बहुत अच्छी है।

छूट

छूट प्रणाली ग्राहकों को आकर्षित करने का एक सामान्य और लोकप्रिय तरीका है। यह आकर्षक शब्द लोगों को अलग-अलग तरह से प्रभावित करता है, लेकिन उनमें से अधिकांश निश्चित रूप से प्रस्तावित उत्पाद वस्तु का अध्ययन करना चाहेंगे और इसकी विशेषताओं से परिचित होंगे। छूट प्रणाली भिन्न होती है:

• मौसमी छूट;
• पिछले सीज़न के संग्रह के लिए कीमतों में कमी;
• खरीदार के जन्मदिन के लिए छूट;
• खरीदारों को आकर्षित करके प्रोत्साहन;
• एक निश्चित राशि की खरीदारी के माध्यम से प्रोत्साहन;
• एक निश्चित श्रृंखला, उत्पादों के समूह पर छूट;
• बचत कार्ड (वफादारी प्रणाली)।

कीमतों

दिखने में आकर्षक कीमतें किसी भी रिटेल आउटलेट का एक अभिन्न गुण हैं। मनोवैज्ञानिकों ने साबित किया है कि एक खरीदार उस मूल्य टैग से आकर्षित होता है जो उसे पसंद है (99.90 रूबल या 59.90 रूबल)। स्वाभाविक रूप से, 10 कोप्पेक उसके बजट को प्रभावित नहीं करेंगे, लेकिन अवचेतन स्तर पर, ये आंकड़े 100 या 60 रूबल से अधिक लाभदायक लगते हैं।

गैर-मानक समाधान

बोनस, छूट और छोटे उपहार एक आम और व्यापक बिक्री अनुकूलन उपकरण हैं। किसी "बिगड़ैल" खरीदार को आश्चर्यचकित करना मुश्किल है जो उत्पादों की अगली पंक्ति पर छूट की तुलना में किसी चीज़ में अधिक रुचि रखता है।

कई कंपनियां (बड़ी और छोटी दोनों) अक्सर गैर-मानक दृष्टिकोण का सहारा लेती हैं, जिससे कई लोग अपनी गतिविधियों के बारे में जानने और दी गई सेवाओं का उपयोग करने और सामान खरीदने के लिए मजबूर हो जाते हैं।

एक दिन, विनियस में एक महंगे डेनिम कपड़ों की दुकान ने सूचना प्रकाशित की कि जो ग्राहक एक निश्चित अवधि के दौरान बिना पैंट के दुकान पर आएंगे, वे मुफ्त में जींस ले सकेंगे और प्राप्त कर सकेंगे। परिणामस्वरूप, नियत समय पर, केवल अंडरवियर पहने युवाओं की एक कतार दुकान के बाहर खड़ी हो गई। प्रचार 10 मिनट तक चला, इस दौरान कई दर्जन लड़कों और लड़कियों को मुफ्त जींस मिली, और स्टोर ने लोकप्रियता हासिल की, प्रेस को आकर्षित किया, और पहले से ही भुगतान किए गए आइटम खरीदने वाले खरीदारों की एक कतार थी।

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ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए प्रचार प्रत्येक कंपनी की आंतरिक नीति का एक महत्वपूर्ण उपकरण है। क्या चुनना है (मानक या गैर-मानक दृष्टिकोण) कंपनी की विशिष्टताओं पर निर्भर करता है, लेकिन ग्राहकों के प्रवाह को बढ़ाने और बिक्री को अनुकूलित करने के लिए उनकी आवश्यकता होती है।

के साथ संपर्क में

हर किसी को उपहार, आश्चर्य, चुटकुले, छूट पसंद हैं - यह मानव स्वभाव की एक विशेषता है। एक उद्यमी के लिए, यह परिस्थिति दिलचस्प प्रचार करने के लिए एक उत्कृष्ट कारण के रूप में कार्य करती है जो खरीदारों को आकर्षित करने की एक आसान प्रक्रिया बना देगी। इस तरह के कदम से आपको राजस्व बढ़ाने, बासी वस्तुओं से छुटकारा पाने और अपने उत्पादों के नए "प्रशंसकों" को खोजने की अनुमति मिलेगी। आइए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए सबसे आम प्रचारों पर नज़र डालें।

शेयरों के प्रकार

किसी स्टोर, सार्वजनिक संस्थान, सैलून या किसी अन्य व्यावसायिक परियोजना के संचालन की बारीकियों के आधार पर, एक या कुल मिलाकर कई प्रमोशन फायदेमंद हो सकते हैं। कई प्रभावी विकल्प हैं:

1. बोनस कार्ड. आपके प्रतिष्ठान में की गई खरीदारी खरीदार को अंक या रूबल जमा करने की अनुमति देती है, और बाद में खरीदारी पर उपहार या छूट प्राप्त करती है।
2. "एक मित्र लाओ" अभियान। इस तथ्य के लिए कि ग्राहकों ने सेवा का उपयोग किया या कोई उत्पाद खरीदा, लेकिन इसके अलावा मित्रों और परिचितों की संपर्क जानकारी छोड़ दी (या उन्हें संदर्भित किया), अगली खरीदारी एक निश्चित राशि की छूट का हकदार है (उदाहरण के लिए, 20%, 1000 रूबल) या एक उपहार)।
3. नए ग्राहक के लिए छूट. ऐसा बोनस उन खरीदारों के व्यवहार को प्रभावित कर सकता है जो आपके प्रतिस्पर्धियों से उत्पाद खरीदना पसंद करते हैं। बिक्री में वृद्धि संभावित ग्राहकों के "अवैध शिकार" के कारण होती है। यह सिर्फ एक सकारात्मक प्रभाव छोड़ने की बात है।
4. खरीद के साथ उपहार। यह किसी निश्चित दिन या दिन के समय के लिए मान्य बोनस हो सकता है। उपहार किसी प्रचारक उत्पाद की खरीद के लिए या कुल रसीद के आकार के अनुसार जारी किया जाता है।
5. प्री-ऑर्डर या आरक्षण (या ऑनलाइन ऑर्डर करने) के लिए छूट। यह छोटा हो सकता है, लेकिन सुखद हो सकता है, खासकर अगर इसे अन्य बोनस के साथ जोड़ा जाए।
6. जन्मदिन की छूट. प्रत्येक ग्राहक को साल में एक बार एकमुश्त ऑर्डर का 25-30% देना ज्यादा नहीं है, लेकिन यह खरीदार के लिए बहुत अच्छा है।
7. दिन के प्रचारात्मक उत्पाद. हर दिन कुछ उत्पादों के लिए कम कीमत निर्धारित की जाती है। उदाहरण के लिए, सभी सॉसेज, अल्कोहल, शॉर्ट्स, मछली पकड़ने के गियर के लिए - यह सब आपके वर्गीकरण पर निर्भर करता है। आप किसी विशिष्ट वस्तु को प्रचारक वस्तु के रूप में ले सकते हैं और उसके लिए एक न्यूनतम मूल्य निर्धारित कर सकते हैं, जो एक निश्चित राशि के लिए खरीद के अधीन है।
8. विशेष अवसर के लिए छूट. यह दंत चिकित्सक, शिक्षक, ड्राइवर और अन्य विशिष्ट व्यवसायों का दिन हो सकता है। साक्ष्य के रूप में, आपको अपनी शिक्षा या अपनी विशेषज्ञता में काम की पुष्टि करने वाले दस्तावेजों की आवश्यकता हो सकती है।
9. "पहले आओ" अभियान। आप प्रतिदिन प्रत्येक प्रथम आगंतुक को उपहार या छूट दे सकते हैं।
10. मज़ाक। यह विशेष रूप से सच है यदि आपके स्टोर या प्रतिष्ठान में एक इंटरनेट वेबसाइट, सोशल नेटवर्क पर एक सार्वजनिक पेज या इंस्टाग्राम पेज है। एक निश्चित समय के लिए, आपके ग्राहक अपने दोस्तों के साथ चल रहे ड्रा के बारे में जानकारी साझा करते हैं, और एक निर्धारित दिन पर, सभी प्रतिभागियों के बीच एक उत्पाद या खरीदारी पर अच्छी छूट की लॉटरी निकाली जाती है।

किसी ग्राहक को उसके जन्मदिन के लिए एक बार के ऑर्डर का 25-30% देना ज्यादा नहीं है, लेकिन खरीदार के लिए यह बहुत अच्छा है।

बिक्री बढ़ाने और नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए नियमित प्रचार एक दिलचस्प और आकर्षक परियोजना की छाप पैदा करेगा। लोग नई छूट और ऑफ़र की तलाश में आपके पास आएंगे, मेल या एसएमएस द्वारा सूचनाओं की प्रतीक्षा करेंगे (यह ऐसी प्रणाली को लागू करने लायक है), और आपको अपने प्रतिस्पर्धियों से अलग कर देंगे। लोग सहज रूप से लाभ के लिए आएंगे और साथ ही कुछ न कुछ खरीदेंगे भी। यह एक प्रभावी उपाय है जिसकी उपेक्षा नहीं की जानी चाहिए।

नमस्ते! इस लेख में हम ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए प्रमोशन के बारे में बात करेंगे।

आज आप सीखेंगे:

• प्रमोशन कैसे करें;
• किस प्रकार के शेयर मौजूद हैं और शेयर कैसे प्राप्त करें;
• स्टॉक प्रदर्शन की गणना कैसे करें.

"शेयर" क्या हैं और उनकी आवश्यकता क्यों है?

देश में आर्थिक संकट के चरम के दौरान, नए ग्राहकों को आकर्षित करने का मुद्दा लगभग हर उद्यम के सामने है। व्यवसाय के लगभग सभी क्षेत्रों में ऊँचे स्तर के कारण स्थिति विकट हो गई है।

ऐसी कठोर परिस्थितियों में, उद्यमियों को ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए सबसे कड़े उपायों का सहारा लेने के लिए मजबूर होना पड़ता है। इन उपायों में से एक है बिक्री संवर्धन।

बिक्री संवर्धन - एक प्रचार उपकरण जिसका उद्देश्य खरीदारी को प्रोत्साहित करने वाले विभिन्न प्रचारों की मदद से मांग में अल्पकालिक वृद्धि करना है।

पदोन्नति आपको निम्नलिखित लक्ष्य प्राप्त करने की अनुमति देगी:

• बिक्री की मात्रा में अल्पकालिक वृद्धि;
• लंबे समय तक बाजार हिस्सेदारी पर कब्जा;
• नये उपभोक्ताओं को आकर्षित करना:
• प्रतिस्पर्धियों से उपभोक्ताओं का अवैध शिकार करना;
• बड़ी मात्रा में खरीदारी को प्रोत्साहित करना;
• वफादार उपभोक्ताओं को बनाए रखना.

लाभ:

• कंपनी, ब्रांड और उत्पाद की ओर ध्यान आकर्षित करना;
• संभावित उपभोक्ताओं को उत्पाद और कंपनी के बारे में जानकारी प्रदान करना;
• पदोन्नति अवधि के दौरान बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि;
• उत्तेजक प्रभावों के प्रति त्वरित उपभोक्ता प्रतिक्रिया;
• बिक्री फोकस.

कमियां:

• अल्पकालिक प्रभाव, एक नियम के रूप में, केवल पदोन्नति की अवधि के लिए बिक्री बढ़ाता है;
• अक्सर संगठन की छवि पर नकारात्मक प्रभाव पड़ता है। यदि कोई उच्च-स्तरीय कंपनी 70% से अधिक छूट पर सामान बेचना शुरू करती है, तो यह धनी खरीदारों को खो देती है और उन लोगों को आकर्षित करती है जो केवल छूट पर उत्पाद खरीदने के लिए तैयार होते हैं;
• कंपनी का मुनाफ़ा काफ़ी कम हो जाता है. 5% की छूट का भी कंपनी के मुनाफे पर दर्दनाक असर पड़ता है, जिसके बारे में हम थोड़ी देर बाद बात करेंगे।

अगर ये कमियां आपको डराती नहीं हैं तो चलिए आगे बढ़ते हैं।

प्रमोशन रणनीति विकास प्रक्रिया

आगंतुकों को आकर्षित करने की कोई भी गतिविधि एक रणनीति विकसित करने से शुरू होनी चाहिए। स्टॉक कोई अपवाद नहीं हैं.

बिक्री संवर्धन रणनीति विकसित करने की प्रक्रिया में निम्नलिखित चरण शामिल हैं:

• बिक्री संवर्धन लक्ष्यों का गठन;
• उपयुक्त स्टॉक की पहचान करना, जिसके बारे में हम थोड़ी देर बाद बात करेंगे;
• प्रोत्साहन कार्यक्रम का विकास: पदोन्नति के समय का निर्धारण, प्रोत्साहन की राशि (बजट) का निर्धारण, पदोन्नति में भागीदारी के लिए शर्तों का निर्धारण, प्रोत्साहन पैकेज के प्रचार और वितरण के तरीके, एक तंत्र का विकास पदोन्नति पर प्रतिक्रिया, प्रारंभिक परीक्षण;
• विभिन्न प्रचारों के उपयोग के माध्यम से प्रोत्साहन कार्यक्रम का व्यावहारिक कार्यान्वयन;
• परिणामों का मूल्यांकन.

ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए प्रचार के प्रकार

इस समय, बहुत बड़ी संख्या में विभिन्न स्टॉक विकल्प मौजूद हैं।

बिक्री संवर्धन के एक या दूसरे साधन का चुनाव निम्नलिखित कारकों पर निर्भर करता है:

• गतिविधि की विशिष्टताएँ.
• उत्पाद का प्रकार। उदाहरण के लिए, मान लें कि आप शादी के कपड़े बेचते हैं। इसे खरीदते समय एक सेकंड का समय देना अजीब होगा;
• स्टोर प्रारूप और स्थान. उदाहरण के लिए, हमारा स्टेशन पर पाई बेचने वाला एक स्टॉल है। हमारे बगल में इसी तरह के तीन और स्टॉल हैं। उपभोक्ताओं को आकर्षित करने के लिए, हमने एक प्रचार आयोजित करने का निर्णय लिया। एक यादृच्छिक भाग्यशाली विजेता को उपहार के रूप में, हम एक महीने के लिए प्रति दिन एक मुफ्त पाई के लिए एक कूपन प्रदान कर रहे हैं। हालाँकि, हमारे 90% उपभोक्ता इस जगह से गुज़र रहे हैं और उन्हें इस प्रचार में कोई दिलचस्पी नहीं होगी, और इससे हमें प्रतिस्पर्धियों के साथ समस्या को सुलझाने में मदद नहीं मिलेगी;
• इस क्षेत्र में प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियाँ;
• कंपनी की वित्तीय क्षमताएं;
• कार्रवाई का उद्देश्य.

इनमें से प्रत्येक पैरामीटर को अपने लिए निर्धारित करें। क्या आपने ठान लिया है? तो चलिए शेयरों के प्रकार पर चलते हैं।

छूट

छूट सबसे लोकप्रिय और आसान तरीका है. खरीदार लाल मूल्य टैग के साथ सामान खरीदकर खुश होते हैं। आप कीमत जितनी कम करेंगे, आपको उतनी अधिक खरीदारी मिलेगी। लेकिन सावधान रहना। कीमत का प्रत्येक प्रतिशत आपके उत्पादों के मार्जिन को नुकसान पहुंचाता है।

छूट के महीने के दौरान, बिक्री की मात्रा में 20% की वृद्धि हुई और यह 148 पाई या 2,664 रूबल हो गई। पदोन्नति अवधि के लिए पाई मार्जिन था: 18-17.3 = 0.7 रूबल।

आइए पदोन्नति के महीने के दौरान प्राप्त लाभ की गणना करें: 0.7 * 148 = 103.6 रूबल। इस प्रकार, छूट के लिए धन्यवाद, हमने खरीदारी में 20% की वृद्धि के साथ 209.4 रूबल का लाभ खो दिया।

छूट प्रणाली शुरू करने से पहले ऐसी गणना करने का नियम बनाएं।

मानव मनोविज्ञान को इस तरह से डिज़ाइन किया गया है कि व्यावहारिक रूप से उसे 15% से कम कीमत में कमी नज़र नहीं आती। इसलिए, 5 या 10% की छूट से मांग में उल्लेखनीय वृद्धि नहीं होगी।

छूट प्रपत्र:

• मौसमी बिक्री;
• बड़ी मात्रा में खरीदारी के लिए छूट;
• किसी विशेष अवसर (ग्राहक का जन्मदिन, स्टोर खोलने की तारीख, आदि) के सम्मान में छूट;
• उत्पादों की एक निश्चित श्रेणी की खरीद पर छूट।
• ख़राब सामान पर छूट;
• "दिन के उत्पाद" पर छूट;
• खरीदारी करते समय छूट;
• "एक दोस्त लाओ" छूट।

कृपया ध्यान दें कि किसी भी छूट की शुरूआत किसी विशिष्ट अवसर से जुड़ी होनी चाहिए। यदि आप बस अपनी कीमतें कम करते हैं, तो उपभोक्ता आपके उत्पाद की गुणवत्ता के बारे में सोचेगा। यह ऐसी छूटें हैं जो किसी संगठन की छवि पर नकारात्मक प्रभाव डालती हैं यदि उन्हें अयोग्य तरीके से लागू किया जाता है।

खरीद के लिए उपहार

यह भी एक बहुत ही लोकप्रिय प्रकार का प्रमोशन है। आप खरीदारी के लिए अपने और अपने साझेदारों के उत्पाद दे सकते हैं। पहले मामले में, आपको फिर से बिक्री की मात्रा और मुनाफे में बदलाव की गणना करनी होगी ताकि नकारात्मक स्थिति में न जाएं। लेकिन दूसरा विकल्प बहुत लुभावना है.

एक भागीदार कंपनी ढूंढें जिसे अपने उत्पाद या ब्रांड को बढ़ावा देने और सहयोग की पेशकश करने की आवश्यकता है।

उदाहरण।चूंकि हमारे पाई स्टॉल पर छूट का विचार विफल हो गया, इसलिए हमने खरीदारी के लिए उपहार देने का फैसला किया। ऐसा करने के लिए, हम सामने वाले स्टोर के साथ सहमत हुए कि हम अपने ग्राहकों को उनसे मुफ्त चाय प्राप्त करने के लिए एक कूपन जारी करके उनके आउटलेट की ओर आकर्षित करेंगे। स्टोर सहमत है, क्योंकि इस बात की संभावना बहुत अधिक है कि कोई आगंतुक मुफ्त चाय के लिए जाकर उनसे कुछ उत्पाद खरीदेगा।

"खरीदारी के साथ उपहार" प्रचार के प्रकार:

• दूसरा सबसे कम कीमत वाला उत्पाद मुफ़्त है;
• साझेदारों से बोनस;
• लॉटरी;
• खरीदारी के लिए डिस्काउंट कार्ड.

लॉयल्टी कार्ड

लगभग हर किसी के बटुए में उनके पसंदीदा स्टोर के कई कार्ड होते हैं। वे खरीदार को इस स्टोर में खरीदारी से लाभ उठाने की अनुमति देते हैं।

डिस्काउंट कार्ड के निम्नलिखित रूप प्रतिष्ठित हैं:

• डिस्काउंट कार्ड– ग्राहक को एक निश्चित छूट प्रदान करें। इस कार्ड के उपयोग के दौरान इसमें कोई बदलाव नहीं होता है. आगंतुकों को बनाए रखने और उन्हें आउटलेट से जोड़ने का लक्ष्य;
• बचत कार्ड- अक्सर लाभ की राशि मौद्रिक संदर्भ में खरीदे गए सामान की कुल मात्रा पर निर्भर करती है। कार्ड के उपयोग की पूरी अवधि के दौरान आपने जितनी अधिक खरीदारी की, आपकी छूट उतनी ही अधिक होगी। खरीदारी की संख्या बढ़ाने और ग्राहकों को बनाए रखने के उद्देश्य से;
• क्लब कार्ड- विशेष ग्राहकों को प्रदान किया जाता है, उदाहरण के लिए, बड़ी मात्रा में खरीदारी के लिए। इसमें कुछ विशेषाधिकार शामिल हैं, जिनमें शामिल हैं: पदोन्नति, स्थायी छूट, उपहारों में भाग लेने का अवसर।

आप केवल कार्ड नहीं दे सकते; उनके दान को किसी घटना या निर्धारित शर्तों के साथ मेल खाने का समय दें।

यहां आपके लिए कुछ विकल्प दिए गए हैं:

• स्टोर जन्मदिन;
• बड़ी खरीद मात्रा;
• प्रथम आगंतुकों को डिस्काउंट कार्ड जारी करना;
• प्रतियोगिता में भाग लेने के लिए कार्ड जारी करना;
• कार्ड बेचना.

प्रतियोगिताएं और उपहार

इस प्रकार का स्टॉक सक्रिय रूप से गति प्राप्त कर रहा है। एक पुरस्कार ड्रा आयोजित करें, एक प्रतियोगिता आयोजित करें, जिसके विजेताओं को आपके उत्पाद उपहार के रूप में प्राप्त होंगे। इससे आपको कंपनी के बारे में जागरूकता और उपभोक्ता निष्ठा बढ़ाने में मदद मिलेगी।

प्रतियोगिताएँ दो प्रकार की होती हैं:

• संबंधित कंपनियाँ. इस मामले में, खरीदार को आश्चर्य प्राप्त करने के लिए एक निश्चित मात्रा में सामान खरीदना होगा। उदाहरण के लिए, सोडा की 10 बोतलें खरीदें और उनसे ढक्कन इकट्ठा करें और पुरस्कार प्राप्त करें। मांग बढ़ाने और कंपनी का ध्यान आकर्षित करने के उद्देश्य से;
• उत्पाद से असंबंधित. उपभोक्ता कंपनी का उत्पाद खरीदे बिना ही कार्य करता है। उदाहरण के लिए, एक उपभोक्ता को निःशुल्क स्कूल आपूर्ति किट प्राप्त करने के लिए स्कूल में अपने दिन के बारे में एक कहानी लिखनी होगी।

चखने

एक नियम के रूप में, यह बड़े सुपरमार्केट में किया जाता है। इसके अलावा, इस प्रकार के प्रचार का उद्देश्य चखे जा रहे उत्पाद की बिक्री की मात्रा को बढ़ाना नहीं है, बल्कि समग्र रूप से सुपरमार्केट की बिक्री की मात्रा को बढ़ाना है। आँकड़ों के अनुसार, जिन उपभोक्ताओं ने किसी उत्पाद को आज़माया है, वे उस स्टोर में अपनी योजना से 25% अधिक खरीदते हैं।

हम इस प्रकार के प्रचार की प्रभावशीलता की गणना के बारे में थोड़ी देर बाद बात करेंगे।

ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए प्रमोशन कैसे करें

ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए प्रचार करने के लिए, आपको निम्नलिखित चरणों से गुजरना होगा:

• अपने विज्ञापन अभियान के लक्ष्य निर्धारित करें. आपकी क्या प्राप्त करने की इच्छा है? बिक्री बढ़ाना, ग्राहक निष्ठा बढ़ाना, नए ग्राहकों को आकर्षित करना या मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखना। अपने सभी लक्ष्य लिखें;
• विपणन अभियान के प्रतिभागियों को निर्धारित करें. आप वास्तव में किसे प्रभावित करना चाहते हैं, कौन इसे प्रभावित करेगा, कौन इसके कार्यान्वयन को नियंत्रित करेगा। छूट अमीर ग्राहकों को आपकी कंपनी से दूर कर सकती है और मध्यम और निम्न मूल्य खंड में उपभोक्ताओं को आकर्षित कर सकती है। क्लब कार्ड का विपरीत प्रभाव हो सकता है। प्रमोटर, विक्रेता और ग्राहक सेवा प्रबंधक उपभोक्ताओं को प्रभावित कर सकते हैं। पूरी प्रक्रिया को एक निदेशक या प्रशासक द्वारा नियंत्रित किया जाएगा। कार्रवाई में शामिल सभी कर्मियों को प्रशिक्षित किया जाना चाहिए: स्थितियों से परिचित कराया जाना चाहिए, और निर्देश दिए जाने चाहिए।
• प्रत्येक प्रतिभागी के उद्देश्य निर्धारित करें. उपभोक्ता अतिरिक्त लाभों में रुचि रखता है, विक्रेता अच्छे परिणामों के लिए प्रीमियम या बोनस में रुचि रखता है, व्यवस्थापक योजना को पूरा करने, बिक्री की मात्रा बढ़ाने में रुचि रखता है। प्रत्येक प्रतिभागी के उद्देश्यों की सही पहचान करने से आप प्रक्रिया को प्रभावी ढंग से प्रबंधित कर सकेंगे।
• अपने ग्राहकों की ज़रूरतों को पहचानने के लिए काम करें. वास्तव में उन्हें किस चीज़ में रुचि हो सकती है?
• इस बारे में सोचें कि आपका प्रमोशन कब सबसे अधिक प्रासंगिक होगा. उदाहरण के लिए, सर्दियों में आइसक्रीम उपभोक्ताओं के बीच जिंजरब्रेड कुकीज़ और हॉट चॉकलेट जैसी हलचल पैदा नहीं करेगी।
• पदोन्नति के प्रकार पर निर्णय लें. यह सीधे तौर पर उस पर निर्भर करता है जिसके लिए आप प्रचार कर रहे हैं। उपहार का मूल्य निर्धारित करना भी महत्वपूर्ण है। याद रखें कि कुछ महंगे उपहारों की तुलना में बड़ी संख्या में छोटे बोनस उपभोक्ताओं को अधिक आकर्षित करते हैं।
• प्रचार में भागीदारी की शर्तें स्पष्ट और संक्षिप्त बनाएं, अन्यथा ग्राहक को धोखे का संदेह होगा या वह आपके प्रस्ताव का अध्ययन नहीं करेगा। बहुत सारी शर्तें नहीं होनी चाहिए.
• अपने उपभोक्ता से संवाद करें, उसके सवालों का जवाब दें, उसके साथ खेलें। इस तरह आपको बहुमूल्य विश्वास प्राप्त होगा।

अभियान की प्रभावशीलता का विश्लेषण

हम पहले ही चर्चा कर चुके हैं कि छूट की प्रभावशीलता का मूल्यांकन कैसे किया जाए; लॉयल्टी कार्ड, उपहार और प्रतियोगिताओं के कार्यान्वयन की प्रभावशीलता का मूल्यांकन उसी तरह किया जाता है।

याद रखें कि बिक्री में वृद्धि मुनाफे में वृद्धि की बिल्कुल भी गारंटी नहीं देती है, क्योंकि आप छूट या उपहार पर हार जाते हैं। इस मामले में, दक्षता की गणना करते समय, उपहार को छूट के रूप में माना जाना चाहिए (उपहार की लागत = छूट की राशि)।

उदाहरण।एक बार में 5 पाई खरीदने पर हम च्युइंग गम देते हैं। प्रमोशन एक सप्ताह तक चलेगा. च्युइंग गम की कीमत 2 रूबल है। आइए मान लें कि केवल वे लोग जो शुरू में उन्हें खरीदना चाहते थे वे पांचवीं पाई खरीदेंगे, और हमारे पास एक सप्ताह में 50 में से 10 लोग हैं। इस प्रकार, प्रचार के लिए धन्यवाद, बिक्री की मात्रा 200 रूबल या 10 पाई बढ़ जाएगी। प्रमोशन से पहले हमारा मार्जिन 2.7 रूबल था। प्रमोशन से पहले बिक्री की मात्रा 90 पाई थी। हम पदोन्नति से पहले सप्ताह के लिए लाभ की गणना करते हैं 90 * 2.7 = 2 43 रूबल।

आइए गणना करें कि पदोन्नति से हमें कितना अतिरिक्त लाभ प्राप्त होगा: 2.7 * 10 = 27 रूबल। और हम हार जाएंगे: 2*10 = 20 रूबल। इस प्रकार, पदोन्नति हमें केवल 7 रूबल से मुनाफा बढ़ाने की अनुमति देगी।

आइए अब जानें कि चखने की प्रभावशीलता की गणना कैसे करें।

मान लीजिए कि हम अपनी पाई का स्वाद चख रहे हैं। प्रमोशन 2 दिन, प्रतिदिन 3 घंटे तक चलेगा। हमारे उत्पाद की कीमत 20 रूबल है। लागत 17.3 रूबल है।

हमारी योजना 20 लोगों के दर्शकों तक पहुंचने की है। आवश्यक पाई की संख्या 20 टुकड़े है। इसके अलावा, हमें 200 रूबल की लागत वाली एक ट्रे और 30 रूबल की लागत वाले नैपकिन के एक पैकेज की आवश्यकता है।

इस प्रकार, अभियान चलाने की लागत 576 रूबल होगी।

आइए सूत्र का उपयोग करके गणना करें: ब्रेक-ईवन पॉइंट = कुल लागत/मार्जिन = 576/2.7 = 213 पाई। हमें चखने के परिणामों के आधार पर इतनी संख्या में पाई बेचनी होगी।

सूचना प्रसार के नियम के अनुसार, पाई का स्वाद चखने वाला प्रत्येक व्यक्ति अपने तीन दोस्तों को उत्पाद के बारे में बताएगा, और इन तीनों में से प्रत्येक तीन और दोस्तों को बताएगा।

इस प्रकार, चखने के परिणामों के आधार पर स्टॉल पर आने वाले खरीदारों की अधिकतम संख्या 180 लोग होगी। हम नहीं जानते कि वे कितनी पाई खरीदेंगे, लेकिन निराशावादी गणना के अनुसार (हर कोई केवल एक पाई खरीदेगा), खरीदारों की यह संख्या पर्याप्त नहीं है। परियोजना जोखिम भरी है.

सर्वोत्तम स्टॉक के उदाहरण

एयरपोर्ट पर प्रमोशन.

कुछ साल पहले, एक अमेरिकी एयरलाइन ने यात्रा पैकेज के लिए एक लॉटरी आयोजित की थी। स्थितियाँ इस प्रकार थीं: उड़ान की प्रतीक्षा कर रहे एक व्यक्ति को एक बटन दबाने के लिए कहा गया, जिसके बाद कंप्यूटर ने यादृच्छिक रूप से उस देश का निर्धारण किया जहां भाग्यशाली व्यक्ति जाएगा। इस मामले में, सभी यात्रा खर्चों का भुगतान एयरलाइन द्वारा किया गया था।

मुफ्त भोजन।

चीनी साइटों में से एक ने एक दिलचस्प प्रचार चलाया। एक महीने के लिए, हर घंटे 1.5 सेकंड के लिए संसाधन पृष्ठ पर एक बटन दिखाई देता है, जिस पर क्लिक करके भाग्यशाली व्यक्ति को मुफ्त दोपहर का भोजन मिलता है। वैसे, इस महीने साइट विजिटर्स की संख्या 4 गुना बढ़ गई है।

रूस से एक उदाहरण.

मॉस्को जियोकैफे हर दिन एक प्रमोशन आयोजित करता है। इसकी शर्तें इस प्रकार हैं: 18:00 मॉस्को समय पर, कैफे आगंतुकों के बीच मुफ्त रात्रिभोज के लिए एक ड्राइंग आयोजित की गई थी। विजेता का निर्धारण यादृच्छिक रूप से किया गया। दूसरे और तीसरे स्थान भी निर्धारित किए गए और उन्हें क्रमशः शराब की एक बोतल और उनके ऑर्डर पर 50% की छूट मिली।

दुकान में प्रमोशन.

विनियस डेनिम स्टोर्स में से एक में, निम्नलिखित प्रचार आयोजित किया गया था: जो भी ग्राहक बिना पैंट के आए थे उन्हें उनकी पसंद की मुफ्त जींस दी गई थी। परिणामस्वरूप, प्रचार के दिन, स्टोर में मुफ़्त उपहार प्रेमियों की कतार लग गई। हालाँकि, ऐसे प्रचारों से सावधान रहें, अन्यथा आपको कानूनी परिणाम भुगतने पड़ सकते हैं।